SALURAN DISTRIBUSI
INTERNASIONAL
- Pengertian Saluran Distribusi
Saluran Distribusi merupakan mata rantai yang menghubungkan produsen dan konsumen. Seperti pada pemasaran domestic, proses distribusi untuk pemasaran internasional juga melibatkan semua kegian yang berkaitan dengan waktu, tempat, dan kepemilikan utilitas baik untuk konsumen industri maupun konsumen akhir.
- Bentuk-bentuk saluran distribusi
Terdapat dua bentuk saluran distribusi internasional, antara lain:
- Distribusi Langsung
Distribusi langsung berhubungan dengan perusahaan asing melalui: perantara agen (sales representatives, purchasing agent, export broker), atau perantara pedangang (export distributor, foreign retailer, export jobber, trading company).
Distribusi langsung menyebabkan suatu hubungan langsung dengan suatu perusahaan di luar negeri.
- Distribusi Tidak Langsung
Distribusi tidak langsung berhubungan dengan perusahaan asing lain, melalui : perantara agen (export management company, manufacturer’s export agent, foreign freight forwarder, commission agent, country-controlled buying agent, trading company), atau perantara pedagang (export merchant, cooperative exporting, export vendor).
Penerapan metode tidak langsung menyebabkan hubungan yang tercipta melalui perusahaan lain yang bertindak sebagai perantara.
Dari penjelasan tersebut dapat diketahui bahwa terdapat beberapa jenis perantara. Jenis perantara dan nama mereka beragam di setiap negara dan industri, walaupun berada dalam satu negara yang sama.
- Manajemen Saluran Distribusi
Manajemen saluran distribusi mencakup tugas pemilihan saluran distribusi yang tepat serta bagaimana agar mereka dapat bekerja dengan baik. Proses pemilihan membutuhkan berbagai keputusan berkaitan dengan struktur distribusi serta anggota-anggota tertentu dari saluran distribusi yang ingin digunakan.
a. Pemilihan Saluran Distribusi
Proses pemilihan distribusi dalam pemasaran internasional mirip dengan yang dilakukan untuk pemasaran domestik Umumnya proses pemilihan melibatkan proses penetapan sasaan saluran distribusi dan alaternatif yang dapat digunakan, pengujian alternatif, dan pemilihan saluran yang tepat.
a) Penetapan sasaran.
Sasaran dari suatu saluran distribusi internasional diturnkan dari tujuan pemasaran total di luar negeri. Sasaran/tujuan saluran berkaitan dengan pendefinisian secara tegas siapa pelanggan yang menjadi sasaran. Makna tersirat dari definisi pelanggan yang dituju tersebut adalah keputusan tentang apakah perusahaan menginginkan distribusi yang intensif, selektif, atau eksklusif.
b) Menetapkan alternatif saluran
Pada dasarnya perusahaan memiliki tiga alternatif saluran, yaitu: menjual langsung ke pelanggan, menjual melalui perantara yang berbasis di negara Amerika, serta menjual melalui distributor luar negeri.
Dalam hal ini, karakteristik pelanggan, produk, perantara, pesaing, lingkungan pemasaran, dan kekuatan serta kelemahan perusahaan menentukan berbagai macam alternatif yang dapat digunakan dalam pendistribusian suatu lini produk.
c) Evaluasi Alternatif Saluran
Setiap alternatif saluran harus dievaluasi berdasarkan tiga faktor, antara lain: cakupan, pengendalian, dan biaya.
Cakupan meliputi kualitas dan kuantitas pelanggan, serta ditentukan oleh analisi pelanggan yang meneliti faktor-faktor seprti lokasi geografis, potensi penjualan, dan layanan yang dibuthkan.
Pengendalian merupakan keleluasaan yang dimiliki perusahaan, atau yang ingin dimiliki perusahaan,untuk mengawasi alur barang dari awal hingga sampai ke pelanggan.
Faktor ketiga dalam pengevaluasian altenatif saluran adalah biaya. Biaya distribusi langsung oleh perusahaan biasanya cenderung meningkat jika basis penjualannya kecil., namun dengan demikian perusahaan akan memiliki kendali penuh atas proses distribusi.
d) Pemilihan saluran merupakan langkah yang dilakukan setelah alternatif saluran selesai dievaluasi.
- Pemilihan perantara
Terdapat empat kriteria yang dapat digunakan untuk menentukan perantara yang paling cocok: Kekuatan keuangan, jaringan hubungan yang baik, jumlah dan macam perusahaan lain yang diwakili, kualitas tenaga kerja setempat, fasilitas, serta peralatan.
a. Kekuatan Keuangan
Penjualan di pasar luar negeri membutuhkan tenggang waktu yang cuku lama sebelum mencapai tahapan dewasa. Namun demikian, jika mengarapkan awal yang efektif, distributor harus menanamkan modal untuk penyediaan karyawan dan peralatan sebelum kegiatan bisnis yang sebenarnya dijalankan.
b. Jaringan hubungan yang baik
Agar agen dan distributor dapat berjalan efektif, mereka harus memiliki hubungan yang baik dengan lingkaran pemerintahan maupun lingkaran bisnis pribadi. Dalam hal ini mereka harus dipandang sebagai pelaku bisnis yang dihormati oleh semua orang yang berkepentingan dan mengikuti tradisi serta praktek-praktek bisnis yang berlaku.
c. Komitmen pada bisnis lain
Perusahaan pengekspor harus mengumpulkan informasi tentang komitmen-komitmen yang dimiliki perantara potensial terhadap bisnis lain.
d. Karyawan, Fasilitas, dan peralatan
Jumlah dan kualitas karyawan, peralatan, dan fasilitas kantor perwakilan juga harus diteliti. Dalam hal ini karyawan tidak hanya harus ahli dan terampil dalam perdagangan, namun juga harus memiliki kemampuan melakukan hubungan masyarakat. Selanjutnya, jumlah fasilitas dan peralatan distributor juga harus memadai di samping lokasi penempatannya yang tepat.
Berikut ini merupakan beberapa pertimbangan tambahan dalam pemilihan perantara, antara lain:
- Kemampuan perusahaan menyediakan cakupan penjualan yang cukup
- Reputasi dan citra keseluruhan sebagai suatu perusahaan yang positif
- Kompatibilitas produk
- Pengetahuan teknis yang relevan yang dimiliki para staf
- Infrastruktur dan fasilitas yang memadai bagi staf
- Catatan kinerja keja sama yang terbukti baik dengan perusahaan klien lainnya
- Sikap positif terhadap produk perusahaan
- Pemikiran yang dewasa tentang perkembangan yang tak terelakkan dalam manajemen pasar perusahaan.
KESIMPULAN
Pada intinya, dalam kaitannya dengan distribusi luar negeri, suatu perusahaan memeliki dua pilihan, yakni; membangun saluran distribusi milik sendiri atau memanfaatkan jenis-jenis perantara lainnya yang telah tersedia.
Satu pertimbangan penting dalam pemilihan saluran distribusi di luar negeri adalah ketersediaan saluran distribusi yang tepat. Teori menyatakan bahwa struktur distribusi suatu negara mencerminkan tahap-tahap pertumbuhan perekonomian negara tersebut. Mengacu pada konsep tersebut, saluran distribusi dinegara maju seharusnya memiliki kesamaan seperti model saluran distribusi yang ada di Amerika, sementara di negara berkembang bentuknya terfragmentasi berskala operasi lebih kecil, dan tidak efisien.
Banyak jenis perantara yang bertindak aktif dalam bidang distribusi internyasional. Intinya, mereka dapat dikategorikan baik sebagai agen domestik dan pedagang perantara yang menyediakan saluran distribusi tidak langsung, atau sebagai agen luar negeri dan pedagang perantara yang membuat pendistribusian langsung layak dilakukan. Perbedaan utama antara agen dan pedagang perantara adalah bahwa agen tidak mengambil alih hak atas barang yang dijual dan beroperasi dengan mengatasnamakan prinsipalnya. Pedagang perantara membutuhkan nama pada barang yang dijual dan melakukan bisnis atas nama pribadi.
Seorang pemasar internasional harus memilih saluran distribusi yang tepat dan membuatnya berfungsi dengan baik. Kegiatan dalam proses pemilihan antara lain penetapan sasaran saluran distribusi, altenatif yang layak, dan pemilihan saluran yang tepat.
Setelah saluran distribusi dapat ditentukan, langkah selanjutnya adalah menemukan distributor luar negeri yang dapat dipercaya. Departemen perdagangan menyediakan berbagai bentuk pelayanan dalam area ini. Pemilihan suatu perantara sebenarnya didasarkan pada kriteria seperti kekatan keuangan, jaringan hubungan yang dimiliki, jumlah dan jenis perusahaan lain yang telah bekerjasama, dan kualitas sumber daya lokal, fsilitas, serta peralatannya.
Secara keseluruhan, perantara independen memainkan peran penting dalam pemasaran internasional. Perantara tersebut terutama sangat dibutuhkan oleh perusahaan –perusahaan yang lebih kecil. Bahkan bebeapa perusahaan besar dengan produk-produk tertentu lebih cenderung memilih distributor daripada saluran distribusi milik pribadi.
